Ogni tanto devi anche vendere.

So che l’idea ti fa venire l’orticaria, ma se vuoi mantenere aperta la tua attività e vederla prosperare nel tempo, è bene che cominci a convivere con la vendita.

In qualsiasi attività imprenditoriale, rapporto di lavoro, di amicizia e nelle relazioni sentimentali, tutti noi ci comportiamo come venditori. Non ce ne accorgiamo, ma vendiamo qualcosa a qualcuno. Anche quando non c’è uno scambio di soldi.

L’imprenditore vende i suoi prodotti/servizi in cambio di soldi che i clienti sono disposti a pagare per averli.

Il dipendente vende il suo tempo e le sue competenze in cambio di una occupazione e uno stipendio.

Un amico vende la sua lealtà in cambio di fiducia e stima reciproca.

Un partner vende fedeltà e rispetto in cambio di amore e di una famiglia.

Si tratta di uno scambio. Quando non c’era la moneta si chiamava baratto. È pur sempre vendita.

Le persone sono costantemente alla ricerca della felicità, alla ricerca di un guadagno personale. E scambiano volentieri qualcosa con qualcos’altro che nella loro testa li rende più felici, che li appaga.

Per quanto riguarda i beni di consumo, le persone sono disposte a privarsi dei loro soldi in cambio della felicità che questi prodotti o servizi gli procurano nel possederli, nel goderli, nel mostrarli agli altri.

Pensa a quando fai acquisti :

Sei felice di privarti di 3.000 euro per una vacanza alle Maldive?

Sei contenta quando ti separi dai tuoi 200 sudatissimi euro per un paio di scarpe?

Come ti senti quando paghi 60 euro dall’estetista o dal parrucchiere?

Ovviamente non sei felice direttamente per il prodotto che hai acquistato, ma per come ti fa sentire, per come ti appaga, per come ti risolve un problema.

Il viaggio alle Maldive soddisfa la tua passione per i viaggi, per le nuove mete. Ti rilassa corpo e mente, quindi risolve il problema dello stress, della città, del lavoro frenetico.

Le scarpe non sono solo un accessorio che ti serve per camminare in strada, ma sono un dettaglio che parla di te, della tua personalità, dei tuoi gusti. Le sfoggi quando sei in mezzo agli altri, ti rendono felice nel mostrarle.

Lo stesso vale per un trattamento estetico o per un taglio di capelli : non compri direttamente il servizio, ma la sensazione di sentirti bella e attraente, la felicità che il tuo aspetto ordinato e curato produrrà nel sentirti a tuo agio con te stessa e con gli altri.

Questi concetti sono fondamentali soprattutto se sei un imprenditore, perché che tu voglia o no, l’unico obiettivo che conta è scambiare i tuoi prodotti con i soldi di quei clienti interessati a possederli.

Cosa devi fare allora?

Devi semplicemente smettere di vendere.

“Aspetta Massimo, un attimo fa mi hai detto che l’unica cosa che conta è scambiare i miei prodotti con i soldi dei clienti…e adesso mi dici che devo smettere di vendere. Sei confuso?”

No, e se vuoi te lo ripeto : l’unica cosa che conta è scambiare i tuoi prodotti con i soldi dei clienti interessati a possederli, quindi smettila di vendere!

Così sono sicuro che lo hai memorizzato.

Quello che intendo è che devi smettere di vendere nel modo in cui sei abituato a farlo.

Inizia a comprendere gli schemi, i criteri con i quali le persone fanno i propri acquisti. Ognuno di noi ha i propri criteri di acquisto, e utilizziamo sempre gli stessi criteri per qualsiasi cosa acquistiamo : la casa, l’automobile, un vestito. Non esistono mai criteri giusti o sbagliati. Mai. Esiste invece il criterio giusto per quella persona. E tu devi essere bravo a intercettarlo se vuoi battere la concorrenza e far decollare i tuoi utili.

In poche righe non posso affrontare in modo completo l’argomento, ma voglio comunque darti alcuni suggerimenti. Applicali subito, in qualsiasi contesto (amicizia, relazione sentimentale, lavoro) e vedrai che in tempi brevissimi inizierai a trarne molti benefici.

• Osserva : guarda come la persona si veste, quali accessori indossa, come parla. Ti aiuterà a capire a quale categoria di Cliente appartiene
• Fai domande : chiedi cosa la fa sentire bene quando acquista un oggetto, cosa invece non la soddisfa dopo un acquisto e quali emozioni o caratteristiche ricerca. Ti apparirà tutto più chiaro…
• Durante la conversazione, rispondi con feedback positivi utilizzando le parole adatte a quella categoria di Cliente.

Ti faccio un esempio per semplificare la comprensione di questo potentissimo meccanismo.

ESEMPIO 1 : PERSONA CON CARATTERE DA LEADER E ORIGINALE

Francesca è una donna che ricopre un ruolo manageriale nell’azienda in cui lavora. Ha carattere, è decisa e ovviamente gode dell’ammirazione dei suoi colleghi. Veste alla moda, con accessori ricercati ma non di massa. Vuole distinguersi, essere originale e non banale.

ESEMPIO 2 : PERSONA CON CARATTERE DA FOLLOWER CHE CERCA SICUREZZE

Tiziana è una impiegata presso una ditta di trasporti. Non ricopre ruoli con responsabilità e chiede sempre autorizzazione al suo superiore prima di avviare una pratica di lavoro. Veste con abiti pratici e non frequenta un nuovo ristorante della zona prima che lo abbiano fatto amici e conoscenti dai quali può avere recensioni e pareri.

Diciamo che hai appena inserito una novità nel tuo istituto. Non importa se si tratta di un nuovo cosmetico, una nuova apparecchiatura o una nuova tecnica manuale. E’ una novità e come tale devi proporla ad entrambe queste Clienti. Come pensi che dovresti “confezionarla” per poter far sentire a proprio agio sia Francesca che Tiziana nell’acquistarla da te?

L’errore che commettono 9 estetiste su 10 è quello di proporre la stessa “filastrocca “ imparata a memoria in modo indifferenziato ad entrambe. E così, 9 estetiste su 10, vedono sfumare l’opportunità di acquisire due nuovi clienti.

Eh già…perché se non riesci a comprendere lo stimolo che muove queste due differenti categorie di Cliente a prendere le proprie decisioni di acquisto…niente vendita.

Vediamo invece quello che devi fare tu per i Clienti “Francesca” e per i Clienti “Tiziana”.

Francesca vuole sentirsi valorizzata, sentirsi parte di una piccola cerchia elitaria e non una cliente con un numerino pinzato sull’orecchio come un capo di bestiame. A Francesca proporrai di testare la novità in una giornata specifica dove solo 5 clienti selezionate avranno l’opportunità di provarla in anteprima a condizioni personalizzate.

Tiziana non ama fare da “cavia”, e ha bisogno della cosiddetta riprova sociale prima di accettare l’idea di fare un acquisto. A Tiziana darai invece rassicurazioni sul fatto che tutte le tue clienti che facevano un trattamento tradizionale e analogo, lo hanno sostituito con questo che ormai è testato e potrai garantirle dei risultati evidenti.

Inizia subito ad applicare queste regole. Osserva, fai domande e cerca di intuire cosa spinge ciascuna persona a compiere l’azione di acquisto.

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Non solo otterrai risultati economici migliori, ma eleverai la Tua professionalità ed il Tuo valore perché sarai in grado , a differenza dei tuoi concorrenti, di soddisfare pienamente le richieste dei Clienti.

Saprai comprendere le loro necessità e potrai servirli al meglio.

A Tutta Bellezza!

Massimo.