5 passi del cliente

Direi che l’argomento di oggi interessa qualsiasi imprenditore ma scommetto che non lo hai mai analizzato da questo punto di vista. Nell’ articolo precedente abbiamo visto quali sono le azioni necessarie e gli strumenti da impiegare per fare acquisizione di Contatti (reperire nuovi potenziali Clienti).

Oggi vedremo  la fase successiva, quella relativa alla conversione dei tuoi contatti…in clienti.

Prima di iniziare però, è necessario comprendere quali siano i 5 livelli che fanno parte del percorso che trasforma un Contatto in un Cliente spendente :

1.     Potenziale cliente
2.     Acquirente
3.     Cliente ricorrente
4.     Cliente fidelizzato
5.     Moltiplicatore di Clienti

POTENZIALE CLIENTE 
Al primo livello si trovano i potenziali Clienti. Sono le persone che ti hanno appena conosciuto, hanno mostrato interesse verso la  tua attività, ti hanno contattato (se sei bravo ti sarai fatto lasciare almeno la loro email) per ricevere informazioni aggiuntive, ma non hanno ancora fatto il primo acquisto.
Se ti fermi a questo livello avrai speso soldi, tempo ed energie, ma di vendite nemmeno l’ombra.

ACQUIRENTE
Appena un potenziale Cliente effettua da te il suo primo acquisto, diventa acquirente. Se ti ritieni soddisfatto di essere arrivato a questo livello, impara a farti due conti : nel 90% delle piccole imprese, le energie e i soldi investiti per procurarti 100 nuovi potenziali clienti si trasformano in meno del 10% di clientela. Vuol dire che ne perdi per strada più di 90! E il guadagno che puoi trarre da quei pochi che trasformi in acquirenti non bastano a coprire l’investimento. Per usare una metafora, la tua barca è bucata. Per quanto ti affanni a buttare in mare l’acqua imbarcata, ne entrerà dell’altra in quantità maggiore. Risultato : la barca affonda!

CLIENTE RICORRENTE
Quando l’acquirente acquista più volte da te (o acquista anche altri prodotti e servizi), si può considerare Cliente ricorrente. Per Te non è ancora un livello ottimo, ma siamo decisamente sulla buona strada.

CLIENTE FIDELIZZATO
E’ quel Cliente che ti identifica come il punto di riferimento per i suoi acquisti in quel settore. Ti riconosce come l’esperto, ha compreso quali siano i vantaggi di comprare da te piuttosto che fare acquisti da qualsiasi altro tuo concorrente. Questo è l’unico livello in cui la tua azienda può prosperare. Qui infatti le vendite sono ripetute (con alti margini) e il Cliente ripone massima fiducia nella tua attività. Ti seguirà come un discepolo segue il suo maestro.

MOLTIPLICATORE DI CLIENTI
E’ il livello più alto al quale devi portare i tuoi Clienti. A questo livello, non solo ti reputano l’esperto di quel settore, ma si fidano talmente tanto che parleranno di te ai loro amici, consiglieranno le tue soluzioni a chi ancora non ti conosce (nuovi potenziali clienti).  E lo faranno spontaneamente, ma considera anche l’opzione di “indurli” a farlo. Solo arrivando a questo livello il tuo flusso comincerà ad autoalimentarsi, ed i costi di acquisizione di nuovi potenziali clienti diminuiranno drasticamente! Arrivato a questa fase, il tuo business decolla!

Il processo diventa automatico perché i moltiplicatori parlano con nuovi potenziali clienti che scaleranno a loro volta i livelli. Ne parleranno spontaneamente, come accade quando consigli spassionatamente ad un amico un ristorante nel quale ti sei trovato bene, con il semplice scopo di essergli di aiuto e sentirti felice per averlo fatto.

Accompagnare il Cliente lungo i 5 livelli è l’unico processo corretto.

Se ti limiti a fare la prima vendita e trascuri l’importanza di apprendere metodi e tecniche per far sì che i Clienti continuino a spendere da te, sei nella me@@da fino al collo.  Non importa se mi reputi uno sfacciato dal linguaggio colorito.

Meglio essere chiari e diretti, perché è questo che ti succederà se non corri subito ai ripari.


Potrei  dirti : “ Gentile Imprenditore, se non adeguerà le Sue competenze al fine di sfruttare i nuovi metodi del marketing e della vendita, le sue capacità di ottenere utili si affievoliranno poco a poco e la Sua attività rischierà un tracollo finanziario”. Ma non suonerebbe uguale…

È quello che vuoi continuare a fare?
Non credo.

Allora frequenta corsi di marketing, studia e apprendi le tecniche che ti servono per avere successo nel mercato odierno. Applica le informazioni apprese, fai dei test nei quali sperimenti l’efficacia delle nuove azioni e piano piano vedrai significativi miglioramenti del tuo fatturato. Purtroppo non esiste “il trucchetto” che ti fa triplicare i clienti ed il fatturato dalla sera alla mattina.

Devi cambiare atteggiamento mentale, rimboccarti le maniche, tornare a studiare e mettere in pratica giorno dopo giorno i nuovi insegnamenti.

Che vantaggi porterebbe alla tua attività se ci fosse qualcuno che gestisse per Te, gratuitamente, tutto il processo dei 5 livelli?

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Questo è solo uno degli aspetti che gestiamo per ogni nostro punto vendita in modo totalmente gratuito. Funziona perché seguiamo le nuove regole del mercato, che non sono più quelle che funzionavano negli anni ’80.

E sicuramente non saranno le stesse che si potranno adottare tra 5 anni.

Ci prendiamo anche una bella responsabilità : garantiamo il rientro dell’investimento entro i primi 6 mesi, altrimenti paghiamo noi!

A questo punto le ipotesi sono 2 :

 

  1. Amiamo regalare soldi alle persone
  2. Sappiamo esattamente quello che facciamo


A te la sentenza.

Se pensi che la risposta esatta sia la N°1, non ci contattare…non siamo benefattori. E detto tra me e te, se proprio devo, preferisco regalare i miei soldi ad una compagnia aerea, ad un Resort 5* e al proprietario di un ristorantino sul mare e godermi una vacanza tropicale con la mia famiglia.

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Se il tuo profilo sarà in linea con quello del nostro candidato ideale (e se la tua zona è ancora libera da esclusiva) saremo felici di prendere in esame la tua candidatura per entrare a far parte della nostra grande Famiglia.

A Tutta Bellezza!
Massimo.